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发布时间：2020-06-17
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为期10天的线上广交会已于今天正式开幕。创新的线上直播形式，无疑是在给企业带来商机，但同时也带来了挑战。新形势下，谁能抢占先机，谁就可以在这场新的战场中收获的盆满钵满~
首先，需要大家明白的是，广交会上的参展商直播是品牌营销，并不等同于某音某手那种直播带货。广交会参展商直播营销的主要受众是B端客户，直播营销的关键是与采购商建立信任关系。参展企业应充分利用直播间背靠广交会品牌的优势，重点突出企业实力、产品品质以及良好的服务等，以赢得和维持采购商信任，更好地提升参展效果。汇信外贸软件为大家梳理了广交会期间的直播营销小技巧。
直播前
1、组建团队
小编前期有提到过直播中主播的重要性（点击→传送门在这里），主播的选择要从懂产品、懂贸易、懂语言等方面，提前统筹，组成专门的直播团队，并根据客户群体的时区时差进行值班排期。
2、策划方案
按照自身行业和产品的市场和客户群来策划直播营销方案。主要目标是建立和巩固客户信任、促进供采对接。从主播话术、直播环境、直播内容、展示形式等任何你能想到的出发点来进行策划。完全可以放心直播的时间问题，10*24小时的时长，有充分的的时间让你来针对自己的产品和客户群进行全面的展示。可将直播内容分成不同单元，每个单元重点介绍一类主题展品。
3、准备素材
这部分包括两个方向，一个是硬素材；一个是软素材。
硬素材：即直播物料准备。
1）直播背景（场地）是吸引客户停留关注的重要因素之一。直播背景应有利于展示企业形象和产品特点，如企业精心打造的产品陈列室、环境良好的生产车间、布置美观的产品使用场景等。直播用到的设备尽量选择专业的设备，如打光设备、收音设备、音响设备等。
2）直播产品选品及展示。根据每场直播想要重点介绍的产品，为每一场直播做一个主题鲜明的名称，并且设置一个清晰度高、富有视觉冲击力的封面，高效吸引目标客户。
软素材：即有助于展现企业软实力的所有材料
提前准备直播需要用到的视听影像素材。丰富的素材有助于更全面地展示企业整体形象和产品特色，建立和巩固信任。
1）展示企业实力和优势的素材：企业规模、经营业绩、研发力量、市场分布、专利权、行业认证、获得奖项、供应链整合服务特色、权威媒体报道、客户背书等。
2）有助于展示产品特点的素材：产品专利、外观、特色、使用场景、细节特写、内部构造、工艺流程、品质管控、工厂车间实景等。
3）有助于展示良好服务的素材：签约便利性、货运物流、客户邀请、售后服务等。
4、直播是否定向
根据直播目的、私密性等需求，选择直播活动采用公开还是定向邀请方式。不同方式下，进入直播间的观众类型有所不同。
除广交会官网外，参展企业也可充分利用企业官网、公众号、媒体软文、国内外社交媒体平台以及电邮、传真、电话、短信等工具，多渠道全方位进行直播活动的宣传引流，提前向目标客户发出观看直播的邀请。
提醒：凭邀请码观看的直播，要事先向客户发送邀请码。
5、预先演练
提前熟悉直播界面，进行实景彩排。一般来说，直播内容的确定至少要在直播前7天完成。接下来需要召集主播、助理、业务支持人员、摄像等进行实景彩排。
直播中
1、展示企业实力以及品牌故事
直播过程中的言语和行为要注重展示企业实力，讲解产品时要注意专业用语，切忌浮夸，树立良好的专业形象。
在直播活动中可利用案例讲述企业和产品故事，巧妙传递企业价值观和品牌调性，让观众印象深刻，有助于积累口碑，赢得信任。
2、灵活控场
主播根据直播现场的内容与氛围，可以采取单主讲和双主讲等灵活模式，（单主讲模式一般呈现的是主播与产品之间的互动，如操作产品，效果展示，讲解说明；双主讲模式即主讲人 主持人模式，主讲人讲解产品，主持人以引导、提问的形式串连。）弹性把握直播时长，确定合理的直播节奏，使客户多留存、多转化。要考虑何时需要主讲人发言，何时需要与观众互动，何时引导客户留下联系方式等。
3、及时解答直播间观众的提问
及时解答直播过程中的观众提问。涉及到产品和技术方面的问题建议由专业人员解答，有助于赢得客户信任。要做好这一点，就需要做好排班，以应对不同时区的客户群体。
4、“差别对待”不同类型客户
根据不同种类客户的特点，对不同类别的客户进行定制化的“差别对待”。直播过程中要维系老客户，开发新客户，有意识的引导潜在客户。
1）维系老客户关键在于巩固信任。企业可提前通知老客户直播计划，邀请他们届时观看直播，并为老客户制定优先线上接待流程，准备专门的接待人员，提供及时专业的线上反馈服务。
2）开发新客户的关键在于短时间建立初步信任。面向新客户的直播内容宜高效精准地展示企业实力和产品质量。直播中可以通过多种方式如赠送礼品、样品等吸引新客户留下联系方式，安排业务人员记录新客户特点与需求，并及时跟进。
3）有意识的引导潜在客户就可以在直播间互动交流时，强调观众与主播之间的沟通是一对一私密的，有意识的引导有洽谈意向的客户预约在线会议或开展在线点对点即时沟通，促进客户留下更多信息，提供更深入的洽谈机会。
直播后
1、多渠道传播
直播结束后系统自动生成回放视频，参展企业可在云展厅管理平台开启回放，通过企业官网、公众号、社交媒体等渠道二次传播，增加曝光量和关注度。
2、进行复盘提升
由于都是第一次进行直播，每一场直播后的复盘就显得尤为重要。直播结束后可以登录云展厅管理平台查看直播的有关数据，结合自身在直播过程中的相关记录做好后续的直播方案调整，评估直播效果，总结经验，提升下一次直播成效。
3、后续的运营转化
不要忘记在直播结束之后，将收集到的意向客户信息集合起来，跟上后续的客户追踪，做好整体的运营转化。
本届广交会按16大类商品设置50个展区，有约2.5万家中国企业参展。
广交会官方指引指出，参展企业在参展的展区至少有1个直播间，数量上限将结合企业展区、展位数决定。参展企业直播间对直播活动所在地没有国家和地区限制，但要求主播同时具备中国大陆身份证及中国大陆手机号码。汇信外贸软件提醒大家要注意的是，此次参展企业直播间不提供视频连麦功能。此外，如需在直播间播放提前录制好的视频，可将预录好的视频在企业自行安排的电脑上播放，通过提前下载的第三方推流软件直播屏幕内容，在播放完成后系统将自动生成回放视频。参展商账号可通过直播大厅观看直播，可从直播助理端口进入自己的直播间回复评论，但一个直播间只有一个直播助理账号。
